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发布时间:2016-09-22

失败的律所各有各的悲催,成功的律所却是相同的。
这句话来说中小律所的生存现状,真是再贴切不过了。那么这些成功的律所的相同点在哪里?
金庸大侠笔下,能够名震一方江湖的高手,必然有独门自修的一套武功,俗称看家本领。有人善用刀,有人善用剑,有人拳打得好——像咏春拳这样的女人专用拳法,老爷们叶问打到极致也能名留青史,这就是“专业”嘛!
所以,修炼“专业化”这本武林秘籍,是一个有追求的中小型律师事务所、一个对自己有要求的青头律师,立足江湖的不二法门。
我觉得,所谓“专业化”可以分为两个类别:第一类是“法律知识的专业化”;第二类是“法律服务的专业化”。
第一类多有论述,这里重点说说第二类:“法律服务的专业化”。
“法律服务的专业化”的提法其实有待商榷,我暂且抛砖引玉吧。所谓“法律服务的专业化”,我认为就是,针对特定法律服务对象提供的专业化法律服务。
这里着重强调的是“特定法律服务对象”,就是我们的目标客户群体。换句话说,作为一个中小型律师事务所,应当是有针对性地向目标客户群体提供专业化法律服务。
我们该如何寻找目标客户?
比如我们怎么下载AG游戏|首页,作为一个专注于为金融行业提供法律服务的中小型律所,深入挖掘了金融企业法律风险的关键点,对于金融产品的发行、流转、管理、催收都有一套标准化服务流程。那么我们想利用专业化来为陆金所提供法律服务,行不行?
我同意,陆金所不同意。
它代表的背后的含义就是:对于行业内已经有规模、有地位、有成绩的某个企业,对于法律服务提供商往往也有一个严苛的准入标准。在这样的准入标准之下,一个专业化的中小型律所即便是已经做出了一些业绩,也无法敲开他们的大门。
也就是说,这样成熟的大中型企业并不是我们的目标客户群体。在它们的准入标准控制之下,作为中小型律所,专业化的法律知识根本就没有机会在它那里展示。
那么,我们目标客户是谁?
我认为是和我一样正处于发展阶段的中小型企业,或者中小企业中更加细分的行业,比如劳动服务类、贸易类、供应链类、金融类等。
所谓的“中小企业”,它是指大型企业相比,在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。这类企业通常由单个人或少数人提供资金组成,其雇用人数与营业额皆不大,因此在经营上多半是由业主直接管理,受外界干涉较少。粗略划分标准是:从业人员100人及以上的为中型企业;从业人员10人及以上的为小型企业。
中小企业是国家推行大众创业、万众创新的重要载体,在目前的政治环境和经济环境下是属于被鼓励、被支持的对象。大约的统计是,中国现在有1500多万家企业当中,保守估计大约有600万家企业是中小型企业。
中小型企业的法律法律服务市场多么广阔啊!
现在,找到了我们的目标客户群体,我们了解目标客户吗?
中小型企业普遍的特点是,一人多用,管理随机。除了董事长、总经理还算稳定,其他人员的稳定性都差一些。这类客户,它不可能像大公司一样,在企业需要法律服务的每个门类,有一个专业化的律师事务所;也不可能请一个大型综合类律师事务所来为自己的每个门类提供法律服务。
对于他们来说,法律服务需求的特点就是:一揽子!律师法律知识的专业性固然重要,但更重要的是律师法律服务的及时性和全面性。或者说,他们对于律师最大的需求就是,希望律师是一个会行走的法律百科宝典。员工辞职劳动仲裁,他会给你电话;跟银行贷款他会给你电话;出门车被追尾了也是第一个打给你。
如果这个时候,律师说,我是专门做公司股权并购类法律服务,劳动仲裁我不懂;金融贷款我不懂;交通事故处理我不懂……十之八九,你会失去这个客户。
律所强调法律知识的专业化,但了解了我们的目标客户后,就要强调法律服务的专业化。也就是说,专业化分工的重点,不是按照法律部门来划分,而是按照客户群体来划分。
针对具有这类特性的中小企业,我们该怎么提供法律服务?
中小企业经营能力和经营范围决定着,它对于律师需求中比法律知识专业化更迫切的是,法律服务的专业化。并且,中小企业的管理者,对于已经聘任的律师往往有着更大的信任度。为中小企业提供法律服务,律师往往可以跳过不能做决策的法务总监这样的岗位,直接与有决策权的管理者们进行对话交流,这就为律师提供与企业有关的全套法律服务提供了非常大的空间。
也就是说,对于中小企业来说,律所只要能够在它发展过程中提供及时、全面的法律服务,就能够有机会和企业一起发展、一起成长。如果把这些法律服务进行条理化、程序化、常态化的梳理,使之很快适用于其他相类似的企业,律所的生存和发展问题就能够迎刃而解了。
当然,一个中小型律所向企业提供及时、全面的法律服务,在过去很容易沦为“万金油”型。但在今天“互联网加”的时代,中小型律所通过专业化平台实现全门类法律服务的专业化,已经不是问题了。
百鸟在林不如一鸟在手!我认为,对于中小型律所来说,细分庞大的法律服务市场,锁定目标客户,把每一个目标客户做深、做透、做扎实,利用“小”的优势,为目标客户提供贴身管家式的法律服务。借助于专业法律平台,让法律知识的专业化,和法律服务的专业化成为中小型律所的两条腿,这样,才能让我们站得稳、走得快、跑得长!

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